Elicitação, uma nova técnica de interrogatório

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Existem formas de conversar com uma pessoa para se saber informações dela. As mais comuns são o interrogatório e a entrevista. Mas em ambos os casos, a pessoa de interesse está em uma situação em que ela pode criar resistência a falar, e isso muito provavelmente prejudica a quantidade e a qualidade da informação compartilhada. Entretanto, existe uma técnica que contribui sobremaneira com a coleta de dados: a elicitação.

Elicitação

Elicitação é uma técnica usada para, discretamente, coletar informações. É uma conversa com um propósito específico: coletar informação que não está prontamente disponível e fazê-lo sem levantar suspeita de quais fatos específicos estão sendo buscados. Normalmente não envolve ameaças, é fácil de disfarçar e negar, e é efetiva. A conversa pode ser pessoal, pelo telefone, ou por escrito.

            Conduzida por um policial hábil, a elicitação parecerá uma conversa profissional ou social normal. A pessoa poderá nunca perceber que foi alvo de elicitação ou que vazou informação significativa.

            Muitos agentes de inteligência, tanto os que atuam na área de negócios competitivos quanto oficiais de inteligência estrangeiros, são treinados em táticas de elicitação. Seu serviço é obter informação não disponível ao público. Um competidor de negócios poderá querer informação visando superar sua companhia, ou um oficial de inteligência estrangeiro poderá querer informação interna ou detalhes sobre as tecnologias de defesa do seu país.

 Definindo elicitação

            O uso estratégico de conversação para extrair informação de pessoas sem que elas percebam que estão sendo interrogadas.

            Tentativas de elicitação podem ser simples, e às vezes óbvias. Se elas são óbvias, são fáceis de detectar e desviar. Por outro lado, a elicitação pode ser imaginativa, persistente, envolve planejamento extenso e pode envolver um co-conspirador. Elicitadores podem usar uma história-cobertura para sustentar os tópicos da conversação e o motivo de certas perguntas serem feitas.

            Elicitadores podem coletar informações sobre você ou seus colegas que poderão facilitar futuras tentativas de aproximação.

            A elicitação pode acontecer em qualquer lugar – em encontros sociais, em conferências, pelo telefone, na rua, na internet, ou na casa de alguém.

Elicitação não é rara

            Não é incomum para pessoas descobrirem informações sobre uma pessoa sem expor o propósito. Por exemplo, você já planejou uma festa surpresa para alguém e precisou saber sobre sua agenda, presentes que gostaria de receber, o que gosta ou o que não gosta de comer ou outras informações sem que a pessoa descubra que você estava coletando informações ou com qual objetivo? O problema é quando um elicitador hábil é capaz de obter informações valiosas sobre você, a qual você não deseja compartilhar, porque você não reconhece e evita a elicitação.

Porquê a elicitação funciona

        Um elicitador treinado entende certas predisposições culturais e humanas, e utiliza técnicas para explorá-las. Tendências que um elicitador poderia tentar explorar incluem:

– desejo de ser educado e solícito, mesmo com estranhos ou pessoas recém-conhecidas;

– desejo de parecer bem informado, principalmente sobre a profissão;

– desejo de se sentir apreciado e acreditar que estamos contribuindo com alguma coisa importante;

– tendência de elaborar sobre um assunto quando elogiado ou encorajado, se exibir;

– tendência de fofocar;

– tendência de corrigir os outros;

– tendência de subestimar o valor da informação procurada ou dada, especialmente se não estamos familiarizados sobre de que outro modo a informação pode ser usada;

– tendência de acreditar que os outros são honestos, a falta de inclinação de desconfiar dos outros;

– tendência de responder a verdade à uma pergunta “honesta”;

– desejo de converter alguém à sua opinião.

        Por exemplo, você conhece alguém em um evento público e as trívias perguntas logo se voltam para o seu trabalho. Você nunca menciona onde trabalha. O recém-conhecido pergunta sobre sua satisfação profissional no seu emprego, talvez enquanto reclama do próprio emprego. Você pode pensar que ele não tem ideia de onde você trabalha ou o que realmente faz, logo, não há perigo em responder ao que ele pergunta, é somente uma conversa normal. Entretanto, ele pode saber exatamente o que você faz mas conta com o próprio anonimato, seu desejo de ser honesto e parecer bem informado, e sua falta de inclinação em suspeitar para conseguir a informação que quer. Ele pode estar procurando por um funcionário insatisfeito o qual ele pode induzir a divulgar informação interna.

Técnicas

      Existem muitas técnicas de elicitação, e elas podem ser usadas em conjunto em uma tentativa de aproximação. A seguir, descrevemos algumas dessas técnicas.

– Suposto conhecido: fingir conhecer ou ser próximo de alguém em comum com a pessoa. “De acordo com o pessoal da rede com quem eu trabalhava…”;

– Generalizar: prover estimativas altas e baixas a fim de incitar um número mais específico. “Acredito que as taxas subirão logo. Acredito que entre cinco e quinze dólares.” Resposta: “Provavelmente certa de sete dólares.”;

– Você consegue ser melhor que isso?: Contar uma história exagerada e esperar que a pessoa queira superá-la. “Ouvi dizer que a Companhia M está desenvolvendo um incrível novo produto que é capaz de…”;

– Isca confidente: fingir divulgar informação confidencial esperando receber informação confidencial em retorno. “Somente entre nós dois, fora dos registros…”;

– Crítica: criticar um indivíduo ou uma organização na qual a pessoa tem interesse esperando que ela revele informações durante a defesa. “Como sua companhia conseguiu o contrato? Todos sabem que a Companhia B tem engenheiros melhores para aquele tipo de trabalho.”;

– Afirmações deliberadamente falsas/negação do óbvio: dizer algo errado para que a pessoa corrija sua informação. “Todos sabem que o processo não funcionará – é só um projeto sonhado pela Empresa que nunca decolará.”;

– Ignorância simulada: fingir ser ignorante em um assunto para explorar a tendência da pessoa em ensinar. “Sou novo neste campo e gostaria de toda a ajuda possível, como isto funciona?”;

– Adular: exaltar uma pessoa para persuadi-la a divulgar informação. “Aposto que você foi a pessoa chave no projeto deste produto.”;

– Bom ouvinte: explorar a tendência de reclamar ou de vangloriar-se, ao ouvir pacientemente e validando os sentimentos da pessoa, tanto negativos quanto positivos. Se a pessoa sentir que tem com quem confidenciar, poderá compartilhar mais informação;

– Pergunta tendenciosa: fazer uma pergunta cuja resposta é “sim” ou “não”, mas que contém ao menos uma suposição. “Você trabalhava com testes de sistemas integrados antes de deixar a empresa?” (Ao contrário de: “quais eram suas responsabilidades no emprego anterior?”);

– Macro e micro: inicie uma conversa no nível macro, e então gradualmente guie a pessoa ao assunto de interesse verdadeiro. Comece falando da economia, então dos gastos governamentais, então dos potenciais cortes no orçamento da Defesa, e então “o que acontecerá com seu programa X se ocorrer algum corte orçamentário?”. Um bom elicitador, então, reverterá o processo levando a conversa novamente aos tópicos macros;

– Interesse mútuo: sugira que você é similar a uma pessoa baseado em interesses compartilhados, passatempos ou experiências em comum, como um meio de obter informações ou construir uma conexão (rapport) antes de solicitar informações. “Seu irmão serviu no Iraque? O meu também! Em qual unidade seu irmão estava?”;

– Referência oblíqua: discuta um tópico que possa providenciar certa compreensão sobre um outro assunto. Uma pergunta sobre o serviço de buffet em uma festa no serviço pode na verdade ser uma tentativa de entender o tipo de acesso que fornecedores externos têm às instalações;

– Oposição/incredulidade simulada: indicar descrença ou oposição a fim de impelir uma pessoa a oferecer informações em defesa de sua posição. “Não tem jeito de você desenvolver e produzir tão rápido assim! Isso é bom em teoria, mas…”;

– Afirmação provocativa: aliciar a pessoa a fazer um questionamento direto, a fim de estabelecer o resto da conversação. “Eu me bateria por não aceitar aquela oferta de emprego!” Resposta: “Por que você não aceitou?”. Já que é a outra pessoa a perguntar, isso torna a sua parte da conversa parecer mais inócua;

– Questionários e pesquisas: apresente uma pesquisa com um propósito benigno. Coloque algumas perguntas para as quais se busca a resposta junto com outras, mais inocentes. Ou use a pesquisa apenas com o propósito de se aproximar da pessoa de interesse;

– Citar fatos: mencione informações reais ou falsos para que então a pessoa acredite que parte daquela informação é de domínio público. “Você vai comentar os relatos de que sua companhia está demitindo empregados?”;

– Entrevista ardilosa: alguém fingindo ser um profissional caça-talentos entra em contato e pergunta sobre sua experiência, qualificações e projetos recentes;

– Mire no forasteiro: pergunte sobre uma organização à qual a pessoa não pertence. Frequentemente amigos, familiares, vendedores, subsidiárias ou competidores detêm informações mas podem não estar sensibilizados sobre o que não compartilhar;

– Voluntariar informação/quid pro quo: dar informação esperando que a pessoa agirá reciprocamente. “Os sensores infravermelhos da nossa companhia têm precisão apenas 80% das vezes a essa distância. O de vocês é melhor?”;

– Repetição de palavras: repetir palavras ou conceitos centrais para encorajar a pessoa a elaborar mais sobre o que ela já disse.

Evitando tentativas de elicitação

            Saiba quais informações não devem ser compartilhadas, e desconfie de pessoas que buscam tais informações. Não diga a ninguém qualquer informação que outras pessoas não estão autorizadas a saber, incluindo informações sobre você, sua família ou colegas.

    Você pode educadamente desencorajar assuntos em conversas e desviar de possíveis elicitações ao:

– Expô-las a fontes públicas (sites, comunicados à imprensa);

– Ignorar qualquer pergunta ou afirmação considerada imprópria e mudar de assunto;

– Desviar da pergunta com uma pergunta sua;

– Responder com um “por que você quer saber?”;

– Responder de forma trivial;

– Afirmar que não sabe a resposta para a pergunta;

– Declarar que terá que conversar sobre o assunto com o seu oficial responsável pela segurança.

Wellington da Costa Lange.

Referência:

O texto a seguir foi traduzido e adaptado de um folheto do Federal Bureau of Investigation (FBI), disponível em < http://www.fbi.gov/about-us/investigate/counterintelligence/elicitation-techniques>. Acesso em 17/09/2013, 20h00.

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